يشير التنبؤ بالمبيعات إلى التنبؤ بالمبيعات المستقبلية استناداً إلى بيانات المبيعات السابقة، واتجاهات السوق، والمعلومات المفيدة للأعمال. فهو يمكّن الشركات من توقع احتياجات المخزون، والمتطلبات الميزانية، والتخطيط الاستراتيجي. علاوة على ذلك، من خلال التنبؤ الدقيق بالمبيعات، يمكن للشركات تحسين استخدام الموارد، وتحديد أهداف واقعية، والحفاظ على الاستقرار المالي. في المركز الرائد في لندن للتدريب والاستشارات، نقدم إرشاداً متخصصاً في التنبؤ بالمبيعات لإعداد المشاركين لمهن ناجحة في عام 2025 وما بعده.
التنبؤ بالمبيعات هو العملية الفعلية لتقدير مبيعات أو إيرادات مستقبلية محددة لنشاط تجاري اعتماداً على بيانات المبيعات التاريخية، واتجاهات السوق، وما إلى ذلك. ويتألف من تحليل المبيعات السابقة لتحديد الأنماط أو الاتجاهات التي يمكن استقراءها للتنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل.
يساعد التنبؤ بالمبيعات الشركات على التخطيط واتخاذ قرارات مدروسة تتعلق بالعمليات المستقبلية، والمساعي التسويقية، وتخصيص الموارد. التنبؤ بالطلب هو النقطة الرئيسية، حيث يسمح التنبؤ الدقيق بالمبيعات للشركات بالاستفادة من الطلب المستقبلي، وبالتالي سد الثغرات أو اقتناص الفرص وإجراء التغييرات اللازمة. كما يمكن للتنبؤ بالمبيعات أن يساعد في تحسين مستويات المخزون، وجدولة الإنتاج، ومتطلبات القوى العاملة.
بالإضافة إلى ذلك، فإن التنبؤ بالمبيعات هو مدخل مهم في التخطيط المالي وإعداد الميزانية من خلال توفير بيانات لتحديد أهداف المبيعات، ووضع الميزانيات، والحصول على تخصيص الموارد. التنبؤ الدقيق ينتج قرارات موثوقة، مما يعزز الصحة المالية للشركة.
من دون التنبؤ بالمبيعات، سيكون النشاط التجاري أشبه بمن يسير في الظلام، مما يجعل من الممكن الوقوع في مشكلات مثل عدم وجود مخزون كافٍ من منتج مطلوب أو شراء مخزون زائد يؤدي إلى خسائر في السلع القابلة للتلف أو تكاليف تخزين إضافية. الشركات التي تعاني من تغيرات موسمية في الطلب ستجد التنبؤ بالمبيعات مفيداً للغاية، لأنه يساعد في التنبؤ بدقة أكبر بفترات ذروة الطلب والانخفاضات.
أعظم فائدة للتنبؤ بالمبيعات هي أنه يدفع المديرين للتفكير في مكونات أخرى مهمة لعملياتهم. على سبيل المثال، قد يكون تعريف خط المبيعات جزءاً أساسياً من وضع التنبؤ بالمبيعات. مثل هذا النوع من البرامج الذي يحلل خط المبيعات يمكن أن يكون ذا قيمة في فهم رحلة العميل، والمدة التي تستغرقها، وما هي نسبة التحويل لديك.
يتطلب التنبؤ الفعال بالمبيعات معالجة كميات كبيرة من البيانات، مما يجعله مهمة مستهلكة للوقت وعرضة للأخطاء. ومع نمو المؤسسات، يكبر أيضاً حجم قسم المبيعات. في النهاية، يصبح التنبؤ اليدوي بالمبيعات غير عملي. يمكن أن يضمن برنامج التنبؤ بالمبيعات توفيراً كبيراً للوقت لمديري المبيعات أثناء إعداد تنبؤات دقيقة.
بعض تحديات التنبؤ اليدوي بالمبيعات كما يلي:
إهدار الكثير من الوقت: تنزيل جدول بيانات للتنبؤ بالمبيعات مهمة مرهقة للغاية، وتزداد صعوبة إذا كان نطاق الحساب واسعاً أو معقداً.
عرضة للأخطاء: العديد من الإدخالات اليدوية والحسابات المعتمدة على الصيغ تؤدي إلى أخطاء في إجراءات التنبؤ. هذه الأخطاء قد لا يُلاحظها أحد بسرعة، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات مبنية على تنبؤات خاطئة.
دقة محدودة: هناك عدة عوامل تحد من مدى دقة جداول بيانات التنبؤ بالمبيعات. تشمل هذه العوامل جودة وكمال البيانات، وتعقيد النماذج المستخدمة، والافتراضات الموضوعة أثناء الإجراء.
عدم وجود خيارات للمرونة: بمجرد إنشاء جدول بيانات للتنبؤ بالمبيعات، لا توجد إمكانية لتحديثه بالمعلومات الجديدة أو الظروف المتغيرة في السوق.
عدم وجود خيار للعمل التعاوني: إذا كان هناك فريق يحاول العمل معاً على جدول بيانات للتنبؤ بالمبيعات، فإن محدودية التعاون ستكون شديدة، مثل عدد أصحاب المصلحة المشاركين في العملية أو المستويات والأقسام الأخرى. وهذا يؤدي إلى مشاكل في إدارة الإصدارات وقلة الشفافية في العملية.
يوفر التنبؤ الدقيق بالمبيعات توقعاً أفضل لدخل المؤسسة على مدى فترة زمنية معينة. في الواقع، يمكن استخدامه أيضاً لمجالات أخرى من التخطيط المؤسسي مثل توظيف الموظفين وإدارة المخزون. يتألف تنفيذ عملية إعداد تنبؤ دقيق من عدة مهام، نوجزها كما يلي:
الحصول على أكبر قدر ممكن من بيانات المبيعات التاريخية. الأفضل هو بيانات العام الماضي؛ البيانات الأقدم قد تظل ذات صلة، لكن يجب موازنتها مقابل أي عوامل تغيرت مع مرور الوقت. إذا كنت قد قمت بتوسيع فريق المبيعات، أو التوسع في قنوات أو مناطق مختلفة، أو أجريت تغييرات كبيرة على استراتيجيات التسويق، فإن هذه الأشياء ستغير أرقام المبيعات.
الآن، استخدم هذه البيانات لحساب معدل تشغيل المبيعات. هذا يعني ببساطة عدد المبيعات المتوقع خلال فترة معينة، وهو أبسط أشكال التنبؤ بالمبيعات. يمكن إدخال هذه البيانات في برامج التنبؤ التكيفية للمساعدة في توليد هذه الأرقام.
في أوقات عدم اليقين، تمثل السيناريوهات البديلة الأحداث المحتملة. قد يشمل ذلك، مثلاً: ركود اقتصادي طويل الأمد أو انتعاش قصير المدى. ستحدث سيناريوهات مختلفة مع استعدادات مختلفة، لذا فإن تعديل التنبؤات استناداً إلى هذه الاستعدادات يمكن أن يكون مفيداً للشركات.
من المرجح أنك تراقب منافسيك بعناية كجزء من عملك في أبحاث السوق. ومع ذلك، قد تعلن الشركات المنافسة المجاورة عن خطوات جديدة بشكل مفاجئ.
يمكنك النظر إلى ذلك كنوع من التنبؤ من الأعلى إلى الأسفل مقابل من الأسفل إلى الأعلى، بناءً على ما إذا كنت تفضل المشهد التنافسي الواسع الذي قد تتمكن فيه شركتك من الحصول على حصة سوقية؛ أو النظر إلى ما تمليه الميزانيات والإنتاج والتاريخ لتحقيق الممكن على المدى القصير.
عند تحليل المنافسة، لا تقتصر على المنافسين الكبار الحاليين. اسأل نفسك ما إذا كان هناك آخرون يحاولون دخول السوق. معرفة هذه التهديدات المحتملة للتوقعات السوقية يساعدك في جعل تنبؤاتك أكثر دقة.
