يُعَدّ الحصول على العملاء المحتملين من بين أهم الأهداف التي يسعى فريق التسويق لتحقيقها. ولتحويل العملاء، من المهم جذبهم بالاعتماد على المزيج الصحيح من الاستراتيجيات والتكتيكات والحفاظ على تفاعلهم. يشمل ذلك رسالة موجزة وجذّابة، وضمان تجربة سلسة للعميل، وخدمة عملاء مميزة، ونظام فعال لتقييم العملاء المحتملين يستفيد جزئياً من أدوات الذكاء الاصطناعي.
ولكن بصراحة، سيبقى توليد العملاء المحتملين مهمة صعبة، إذ أنّ الأفراد يتعرّضون يوميًا لوابل من المحتوى الذي يطالبهم بالنقر أو المشاركة أو الشراء. وفي الوقت نفسه، ربما يحاول منافسوك فعل الشيء نفسه لسحب الجمهور بعيدًا عنك.
توليد العملاء المحتملين هو الطريقة التي يتم بها جذب العملاء المحتملين نحو عملك لرعايتهم وتحويلهم إلى عملاء فعليين. يمكن توليد العملاء المحتملين عبر كل من التسويق الداخلي والتسويق الخارجي، ويعتمد الاختيار بينهما على طبيعة عملك والجمهور المستهدف.
التسويق الداخلي يجذب العملاء المحتملين نحو منتجاتك أو خدماتك. وأكثر الطرق فعالية هنا هو التسويق بالمحتوى باستخدام المدونات، الكتب الإلكترونية، منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، والندوات عبر الإنترنت، مع ضمان أن يكون المحتوى مدعّمًا بالكلمات المفتاحية ليتم التعرف عليه من قِبل محركات البحث (SEO).
التسويق الخارجي هو العملية التي يتم فيها التواصل مع العملاء المحتملين. يمكن استخدام المكالمات الباردة، التسويق عبر البريد الإلكتروني، منصات مثل لينكدإن، والإعلانات المدفوعة لتوليد العملاء عبر الحملات الخارجية.
نوع التسويق الداخلي أو الخارجي الذي ستتبناه سيحدد نوعية المحتوى الذي ستُنشئه والموارد التي ستُخصّصها للأنشطة. العديد من الشركات تميل إلى المزج بين الاثنين؛ لذا من المفيد التفكير بكيفية عمل نموذج هجين بالنسبة لك.
كمسوقين، ندرك أنّ المحتوى يجذب ويؤثر ويحوّل العميل المحتمل. التحدي الأول هو تصميم المحتوى بحيث يفهم المسوق ما الذي ينجح، وبالتالي تطوير خطة محتوى وربما أعمدة محتوى لتحديد ما سيتم نشره.
على سبيل المثال، إذا كان عملك يتعلّق ببيع برمجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني، قد يكون موضوعك الأساسي هو "التسويق عبر البريد الإلكتروني". وربما تختار عنوان مدونتك: "الدليل المبتدئ للتسويق عبر البريد الإلكتروني". من هذا العمود الأساسي، يمكنك إنشاء مجموعات من المواضيع المتفرعة مثل: "5 طرق لإدارة وتنمية قائمتك البريدية".
هذا النهج يساعد في بناء محتوى أوسع للعملاء، وزيادة سلطتك في هذا المجال، كما يتماشى بسهولة مع إرشادات E-E-A-T من غوغل (الخبرة، التخصص، الموثوقية، المصداقية)، التي تقيم جودة المحتوى لترتيبه.
عند التفكير في المحتوى، لا تحصر نفسك في تنسيقات محدودة. هناك العديد من الأشكال، وبعضها سينجح معك أكثر من غيره في مراحل مختلفة من مسار المبيعات، مثل الأوراق البيضاء أو الندوات التي تتطلب بيانات شخصية للوصول إليها.
قد يبدو الأمر تقليديًا، لكن تحسين الظهور عبر محركات البحث يظل عنصرًا أساسيًا لجذب العملاء. الذكاء الاصطناعي الآن أصبح جزءًا مهمًا منه، إذ يلخص المعلومات ويظهرها بطرق مفيدة على محركات مثل غوغل.
بعض الأساليب الفعالة:
نية البحث بالكلمات المفتاحية: ابحث عن العبارات التي يستخدمها جمهورك عبر أدوات مثل Google Search Console أو Ahrefs أو من خلال الاستماع الاجتماعي.
استهداف الكلمات الطويلة (Long-tail): استهدف كلمات مرتبطة بالنوايا الشرائية مع مواقع محددة (مثال: "أفضل مطاعم السوشي في نيويورك").
تحسين سرعة الصفحات: صفحات بطيئة تقلل الأداء؛ لذا اضغط الصور، فعّل التخزين المؤقت، اجعل الموقع متجاوبًا مع الأجهزة.
ملف الأعمال على غوغل: أنشئ ملفًا لتسهيل العثور على عملك والتواصل معك.
تحديث المدونات باستمرار: أضف إحصاءات جديدة أو مصادر حديثة أو عناصر جذب إضافية للحفاظ على قوة المقالات.
مع وجود أكثر من خمسة مليارات مستخدم، تُعد وسائل التواصل الاجتماعي بيئة ضخمة للتسويق. يمكن استغلالها عبر دعوات لاتخاذ إجراء (CTA) مثل الروابط أو مقاطع الفيديو القصيرة.
التحدي هو كثرة القنوات وتنافسية الانتباه. الحل هو اختيار الشبكات المناسبة وإنشاء محتوى ملائم لكل منصة.
تيك توك = محتوى فيديو قصير جذاب.
إكس أو ثريدز = محتوى خبري وصور ونصوص.
يمكنك المزج بين المحتوى العضوي والمدفوع. صحيح أن المدفوع يتفوّق خوارزميًا، لكن المحتوى العضوي يساعد في بناء مجتمع وثقة طويلة الأمد.
التسويق عبر البريد الإلكتروني عنصر محوري لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم.
أنشئ مغناطيسات جذب (مثل كتب إلكترونية أو ندوات) لجذب الاشتراكات.
قسّم جمهورك عبر CRM حسب السلوك أو التفضيلات.
أرسل رسائل مخصصة لكل شريحة.
فعّل حملات مؤتمتة (ترحيب، إعادة استهداف، تذكير بسلة التسوق).
بهذا الشكل يمكنك مضاعفة معدل التحويل عبر تخصيص الرسائل وجعلها ذات صلة مباشرة بالعميل.
إنشاء مجتمع حول علامتك يعزز التفاعل ويمنحك ميزة تنافسية، خاصة مع الجيل الجديد (85% من الجيل زد يؤكدون أهمية المجتمعات حسب تقرير Tumblr).
ليس ذلك فقط عبر فيسبوك أو لينكدإن، بل عبر ريديت، كورا، واتساب، ديسكورد، وحتى منصات النشر مثل Medium أو Substack.
يمكن أيضًا تنظيم فعاليات أو ندوات مباشرة لتعزيز المشاركة وتحويل الاهتمام إلى عملاء فعليين.
توليد العملاء عبر الإنترنت يتيح للشركات جذب عملاء محتملين، تعزيز ظهور العلامة التجارية، وزيادة المبيعات عبر المنصات الرقمية. مع ملايين المستخدمين يوميًا، تحتاج الشركات لاستراتيجيات قوية لجذبهم وتحويلهم إلى عملاء دائمين.
في مركز لندن بريميير للتدريب والاستشارات، يتعلم المحترفون أحدث تقنيات توليد العملاء المحتملين لتعزيز نمو الأعمال والبقاء في الصدارة ضمن البيئة الرقمية.
من خلال أدوات عالية الفاعلية مثل SEO المستهدف، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات الموجهة، يتحول توليد العملاء إلى مبيعات ملموسة ويزيد نجاح الأعمال عبر الإنترنت.
