تشير مبيعات Business to Consumer (B2C) إلى البيع المباشر للسلع أو الخدمات إلى العملاء النهائيين. تختلف مبيعات B2C تماماً عن مبيعات Business-to-Business (B2B)، حيث تستغرق القرارات وقتاً أطول لأن العديد من أصحاب المصلحة يكونون مشاركين. في مبيعات B2C، يكون التركيز على اتخاذ القرارات بسرعة، والمحفزات العاطفية، والأسعار التنافسية الشرسة. سيشهد عام 2025 أن التغيرات السريعة في المشهد الرقمي ستتطلب أن تكون استراتيجيات المبيعات B2C مبتكرة، إن لم يكن من الضروري بالفعل للمؤسسة أن تبنيها لتظل قادرة على المنافسة.
على عكس تسويق B2C، تستخدم العلامات التجارية تسويق B2B لاستهداف شركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. لكن ليس فقط الجمهور المستهدف هو المختلف بين هاتين الاستراتيجيتين التسويقيتين.
إليك بعض الطرق الأخرى التي يختلف فيها تسويق B2B عن تسويق B2C:
دورات المبيعات في B2B تميل إلى أن تكون أطول
منتجات B2B تميل إلى أن تكلف أكثر
مسوقو B2B عادةً يستهدفون جمهوراً أصغر
مشتركو B2B يميلون إلى القيام بمزيد من البحث
مشتركو B2B عادة لديهم عملية موافقة صارمة
وبسبب عملية الشراء الأطول والأكثر تعقيداً التي وصفتها أعلاه، سيخبرك العديد من المسوقين أن تسويق B2C أسهل من شقيقه B2B. لكنني أعتقد أن هذا غير عادل. فالتسويق B2C غالباً أكثر تنافسية، وهذا يمكن أن يجعله صعباً بنفس القدر.
تشمل المكونات الرئيسية لاستراتيجيات المبيعات B2C ما يلي:
تُعد دراسة سلوك المستهلك الخطوة الأولى في استراتيجية مبيعات B2C ناجحة. هذا بدوره يمنحنا نظرة ثاقبة حول ما يهم المستهلك الحديث أكثر: التخصيص، والمعاملات السلسة، والارتباط العميق بالعلامة التجارية. يجب على الشركات تمشيط بيانات العملاء بحثاً عن الأنماط والتفضيلات والمحفزات لسلوك الشراء.
يشكل التسويق الرقمي العمود الفقري لمبيعات B2C. يتم تحفيز التفاعلات والتحويلات من خلال SEO، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، الحملات البريدية، والإعلانات بنظام pay-per-click كاستراتيجيات B2C. بالنسبة للمهنيين الذين يسعون إلى إتقان استراتيجيات مبيعات B2C، فإن London Premier Hub of Training and Consulting يقدم دورات يقودها خبراء ورؤى حول أحدث التطورات في الصناعة. فكر في عام 2025؛ أدوات التسويق بالذكاء الاصطناعي سترتقي بالإعلانات المستهدفة إلى المستوى التالي.
يمكن لتجربة العميل المريحة والممتعة أن تؤسس الولاء وتزيد من عمليات الشراء المتكررة. يجب على الشركات الانتباه إلى:
تجربة تسوق متعددة القنوات تربط بين التسوق عبر الإنترنت وخارجه.
واجهات سهلة الاستخدام: غالباً مواقع وتطبيقات بديهية.
دعم عملاء فعّال: روبوتات دردشة بالذكاء الاصطناعي تعمل بشكل موثوق على مدار الساعة.
يريد العملاء قيمة مقابل أموالهم. الخصومات، العروض الموسمية، وبرامج الولاء تساعد عادةً في جذب المشترين والحفاظ عليهم. يتيح التسعير الديناميكي المدعوم بالذكاء الاصطناعي تعديلات فورية تلقائية للأسعار من قبل الشركة بناءً على الطلب، والمنافسة، وسلوك المستهلك.
غالباً ما يثق المستهلكون ببعضهم البعض أكثر من العلامة التجارية في الترويج. إن تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدم، وعرض الشهادات، ومعالجة ملاحظات المستهلكين يبني المصداقية والثقة.
تحلل محركات التوصية المخصصة سلوك المستهلك وتقترح المنتجات على هذا الأساس، مما يعني معدلات تحويل أعلى للمبيعات. إلى جانب ذلك، ترفع رسائل البريد الإلكتروني المخصصة، والاقتراحات حول المنتجات الضرورية، والمحتوى المصمم خصيصاً مستويات التفاعل بشكل كبير.
نظراً للزيادة في المشتريات عبر الهاتف المحمول، يجب على كل شركة التأكد من تحسين المواقع والتطبيقات للوصول عبر الهاتف. مثال على ذلك سيكون الدفع عبر الهاتف المحمول والبحث الصوتي لتسهيل رحلة المستهلك.
إليك خطة من أربع خطوات لتبدأ بها على طريق حملة تسويق B2C قوية.
سوق B2C مليء بالمنافسة، وتحتاج إلى هوية علامة تجارية قوية تميزك عن الفوضى وتجذب الانتباه بعيداً عن منافسيك. على سبيل المثال، بينما توجد مجموعة من بدائل الحليب وعدد قليل من العلامات التجارية القائمة على الشوفان، فإن Oatly غطت هذا المجال بهوية جريئة. لدى Oatly حوالي 54% من الوعي بالعلامة التجارية لجميع المستهلكين الأمريكيين؛ بينما قال 31% فقط أن حليب الشوفان هو مشروبهم غير الألبان المفضل. كيف تحدد العلامة هويتها؟ ماذا تمثل علامتك التجارية؟ كيف تريد أن تُرى؟
يمكنك الآن تطوير نفس الصورة المتسقة ونبرة الصوت لجميع جهودك التسويقية في B2C بمجرد أن يتم توضيح هذه الأسئلة.
عرض القيمة هو بيان يوضح ما الفوائد التي تقدمها لعملائك وما الذي يميز علامتك التجارية عن الآخرين. عبارة مختصرة مدتها خمس ثوانٍ. ما الذي سيجعل المستهلكين يختارونك بدلاً من التالي؟
من تستهدف؟ من الصعب جداً على أي شخص العثور على القنوات الصحيحة لتسويق B2C دون تحديد المستخدم النهائي المستهدف بوضوح، وسرعان ما تستهلك الحملات ميزانياتها. هنا تأتي خطوة شخصيات المشتري.
شخصية المشتري هي عميل خيالي لكن وصفي يمثل عضواً متخيلاً من جمهورك المستهدف. تغطي شخصية المشتري الجوانب الديموغرافية بالإضافة إلى اختياراته، وسلوكياته، ورغباته. كلما كانت شخصية المشتري مفصلة أكثر، أصبح من الأسهل تطوير استراتيجية تسويق B2C جذابة تتحدث إليهم.
ما هي أهدافك من أفكارك التسويقية في B2C؟
حدد تلك التحسينات المحددة التي تؤدي مباشرة نحو أهداف عملك العامة. كلما كانت أهدافك محددة وقابلة للقياس، أصبح تحقيقها أسهل.
أمثلة على الأهداف:
زيادة حركة المرور عبر SEO بنسبة 30% في غضون 6 أشهر
الحصول على 2000 اشتراك بالبريد الإلكتروني من خلال إعلانات PPC خلال شهرين
تقليل معدلات التخلي عن عربة التسوق بنسبة 5% في غضون 12 شهراً
الذكاء الاصطناعي والأتمتة: من خلال روبوتات الدردشة بالذكاء الاصطناعي، والتحليلات التنبؤية، وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني المؤتمتة، تغير هذه التقنيات مبيعات B2C، إذ تبقي الشركات متصلة في الوقت الفعلي مع عملائها وتوفر تجارب مخصصة.
التسويق عبر المؤثرين والتسويق بالعمولة: العمل مع المؤثرين والشركاء بالعمولة وسيلة مهمة جداً للوصول إلى جمهور أوسع بكثير. يقود المؤثرون الصغار تفاعلات متخصصة بمعدلات تحويل عالية.
الاستدامة والاستهلاك الأخلاقي: يريد المستهلكون اليوم علامات تجارية تتماشى مع قيمهم. كل هذه العوامل، مثل التغليف المستدام، والمصادر الأخلاقية، والشفافية، تلعب دوراً صامتاً ولكنه مؤثر في سلوك الشراء.
النماذج القائمة على الاشتراك: خدمات الاشتراك هي الاتجاه المتزايد بين العديد من شركات B2C، حيث توفر الراحة والقيمة للعملاء على المدى الطويل. هذا النموذج أداة ممتازة للاحتفاظ بالعملاء ويضمن تدفقاً ثابتاً من الإيرادات للشركة.
الواقع المعزز والواقع الافتراضي: تتيح تقنيات AR و VR للعملاء تجربة المنتج افتراضياً قبل شرائه؛ تجربة التسوق المعززة تحظى بشعبية كبيرة في الموضة، والجمال، والأثاث.
