وفقًا لنتائج البحث الذي أجرته شركة Bain & Company، فإن حوالي 92٪ من المشترين في قطاع الأعمال B2B يستمتعون بنقاط الاتصال الخاصة بالمبيعات الافتراضية. علاوة على ذلك، فإن معظم مندوبي المبيعات الآن (79٪) يتفقون على أن البيع الافتراضي فعال للغاية، وذلك بسبب أن ممارسة أفضل الممارسات في البيع الافتراضي تجعله وسيلة أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة لتمكين المندوبين من التواصل مع المزيد من العملاء المحتملين.
للفوز في لعبة البيع الافتراضي، يحتاج مندوبي المبيعات إلى النظر إلى ما هو أبعد من مجرد عقد اجتماعات عبر Zoom. بل سيتعين عليهم أن يتبنوا منظورًا عالميًا لرحلة الشراء بأكملها وكيفية دمج العناصر الافتراضية في كل مرحلة.
كما أشار مؤلفو كتاب إتقان البيع الافتراضي، فإن البائعين سيكون عليهم أن يكونوا في قمة مستواهم من خلال تعلم الحيل الجديدة التي تجعل العالم الافتراضي ينسق نجاح المبيعات.
لفهم ما هو البيع الافتراضي فعليًا، يمكنك بعد ذلك تحديد المهارات التي سيحتاج المندوبون لإتقانها. البيع الافتراضي هو بيع المنتجات أو الخدمات عبر الإنترنت أو بوسائل عن بُعد أخرى حيث لا يحدث تفاعل بين المبيعات والعملاء بشكل شخصي. وهو نوع من تقنيات البيع التي توفر تفاعلًا رقميًا مع العملاء من خلال البريد الإلكتروني، أو موقع تواصل اجتماعي، أو مؤتمرات الفيديو، أو منصة تمكين المبيعات، وما إلى ذلك، مما يجعل الاتصالات الافتراضية ممكنة. مركز للتدريب والاستشارات يوجه رحلتك في البيع الافتراضي! اكتشف استراتيجيات قوية واحصل على عروض مخصصة.
عندما يتعلق الأمر بالبيع الافتراضي، يعرض مندوبي المبيعات المنتجات، يشاركون المحتوى، يجيبون عن أسئلة العملاء، ويبرمون الصفقات من خلال كل هذه الوسائل الرقمية. إنه يزيد من الوصول إلى المشترين ويقلل من تكاليف السفر، مما يسمح لفِرق المبيعات بعقد اجتماعات مع المشترين من أي مكان في العالم.
بيع أي شيء والعمل مع أي شخص عبر الإنترنت هو مهمة شاقة، لكنها واحدة أصبحت ذات أهمية متزايدة. ومع ذلك، فإن تجاوز العقبات سيعني أنك ستحصل على العديد من مزايا البيع الافتراضي. البيع يتم عبر أفضل الممارسات. طبّق أفضل الممارسات التالية للبيع الافتراضي، وكل شيء سيتحقق كما ترغب:
1. كن مستعدًا
بغض النظر عن السيناريو، فإن التحضير أمر لا بد منه. التحضير أكثر أهمية حتى في سيناريو عبر الإنترنت. يجب أن يُعفى العملاء من مندوبي المبيعات الذين يقضون الدقائق الخمس الأولى من المكالمة في ضبط إعداداتهم. وقت المندوب ذو قيمة بالتأكيد، لكن وقت العميل أكثر قيمة بكثير! مندوب المبيعات الجيد دائمًا، دائمًا، يقوم بواجبه. يعرف كل ما يمكن معرفته عن العميل المحتمل، المؤسسة، الضغوطات، المنتج أو الخدمة، أو أي شيء آخر قد يساعد في إتمام الصفقة.
2. شرح العملية
البيع في عالم افتراضي شيء، والشراء شيء آخر تمامًا. لا يحب العملاء أن يشعروا بأنهم خُدعوا للقيام بأعمال مع شخص ما. إنهم يريدون شرحًا مباشرًا حول ما سيحدث في كل خطوة من الطريق. إن تقديم نظرة عامة استباقية عن دورة المبيعات هو أحد أفضل الأمور التي يمكنك القيام بها لزيادة فرص قيامهم بالأعمال معك.
3. يجب إشراك التسويق
من خلال التعاون مع التسويق، سيتمكن فريق المبيعات من الحصول على الموارد والمواد التي يحتاجونها. هذا يفيد الفريقين على المدى الطويل بجعل كل شيء أكثر تنظيمًا وكفاءة لعملية البيع. فريق التسويق، بدوره، قد يجمع البيانات المطلوبة بطريقة أكثر كفاءة من أي وقت مضى.
4. التخصيص، التخصيص، التخصيص
يُظهر المشترون في قطاع B2B أنهم يتطلبون نفس تجربة أمازون. إنهم يريدون أن تكون عملية الشراء افتراضية، سريعة، دقيقة، شفافة، ومُخصصة: المشترون في الأعمال ليس لديهم الكثير من الصبر، وبسرعة كما جاؤوا، فإنهم يغادرون إذا لم تُلبّ احتياجاتهم. لذلك، لتقديم ما تتوقعه الشركات، يجب على البائعين تقديم تجربة فائقة التخصيص مع العملاء في كل نقطة اتصال مختلفة.
يبدأ ذلك برسائل بريد إلكتروني شديدة التخصيص عند استهداف العملاء المحتملين. أفضل طريقة للقيام بذلك هي الإشارة إلى شيء محدد يخص المشتري في مجال عمله، دوره، أو التحديات التي يواجهها. يمكنهم حتى مشاركة قطعة محتوى معينة ضمن هذه المحادثة.
لجعل هذا البريد الإلكتروني أكثر تخصيصًا، يمكن للبائع إنشاء فيديو يقدم فيه نفسه، يناقش التحدي، ويوضح أكثر حول المحتوى المشترك. لن يضيف البائع بذلك عمقًا وجاذبية فحسب، بل أيضًا هوية: حيث يُفهم الآن أن المشتري يمكنه وضع وجه بشري حقيقي مع الاسم.
يحتاج فريق المبيعات إلى اتباع نفس النهج عند الاتصال البارد. يحدث الاتصال البارد الأكثر فعالية عندما يكون لدى البائع سبب، مهما كان ضعيفًا، للاتصال. بعد بضع ثوانٍ فقط، يقوم المندوب بالاتصال مع سبب واضح، ويُظهر أنه قام بواجبه، وفي معظم الحالات، يكسب الحق في الحصول على مزيد من الوقت.
5. مشاركة المواد وتتبع التفاعل
قبل وبعد الاجتماع، استخدم الفيديو المسجل وأدوات مشاركة المحتوى لتعزيز وتقوية الاتصال، الثقة، والعلاقة مع المشتري. على سبيل المثال، بدلاً من إرسال بريد إلكتروني يحتوي على مرفق، يمكن لمندوبي المبيعات إرسال مقاطع فيديو مخصصة تشرح المواد التي سيتم مشاركتها.
أرسل المواد قبل الاجتماع حتى يتمكن المشتري من "استيعابها" بالسرعة التي تناسبه، وتوفير وقت الاجتماع الثمين، مما يسمح بتركيز وقت البيع الضيق على القضايا والإجابة عن الأسئلة.
من الضروري أن يتتبع البائع النشاط المتعلق بالفيديوهات والمواد الأخرى المشتركة مع العميل. كم مرة تمت مشاهدة الفيديو؟ كم عدد الأشخاص الذين فتحوا أو قاموا بتنزيل الملف بشكل متكرر؟ هذا سيساعد البائع في تحديد مستوى الاهتمام ونية الشراء لدى العميل المحتمل.
قد ترفع مستوى فريق المبيعات الخاص بك إلى النجوم، لكن لا تنس أبدًا أن هذا مجرد بداية. تحتاج إلى تزويد المندوبين بالتدريب والتوجيه لتنفيذ مهارات البيع الافتراضي بشكل صحيح، وهي بالتأكيد مهارات أساسية لأي عملية بيع افتراضية لتكون ناجحة عن بُعد. ضرورية للإجراء بأكمله، فإن التدريب المناسب في مهارات البيع الافتراضي سيمكّن مندوبي المبيعات من اكتساب هذه المهارات الأساسية للغاية:
1. المهارات الاجتماعية
يجب أن يمتلك مندوب المبيعات مهارات اجتماعية من أجل إقامة علاقة ودية قائمة على الثقة مع العميل المحتمل. بدون ذلك، فإن الثقة بالتأكيد تختفي، وتقل فرص تحقيق البيع الناجح بشكل كبير.
2. مهارات الاتصال
قد يكون من الصعب أكثر إيصال المعنى المقصود عبر الإنترنت. لا يمكن للعميل تقييم تعابير وجه مندوب المبيعات ولغة جسده. لا يمكنهم التقاط أي فروق دقيقة من نبرة الصوت؛ قد يبدو الأمر آليًا للغاية أو حتى مكتوبًا مسبقًا. هذا الانطباع يخلق فرصة لسوء الفهم من جانب العميل وقد يصبح مسيئًا إذا فسّر العميل رسالة المندوب بطريقة لم يكن يقصدها.
3. مهارة الاستماع النشط
يحتاج مندوب المبيعات إلى الاستماع إلى تعليقات العميل، أسئلته، ومخاوفه، والرد عليها في أي نوع من البيع. يصبح هذا أكثر أهمية عند البيع عبر الإنترنت. غالبًا ما يشعر العميل بعدم الصبر، التشتت، أو القلق. يحتاج مندوب المبيعات إلى التقاط هذا الشعور وضبط المحادثة للحفاظ على اهتمام العميل.
4. مهارات العرض التوضيحي
البيع عبر الإنترنت لا يسمح للعملاء بإجراء أي أحكام بناءً على فحص المنتج، على عكس البيع للعملاء في المتجر. يجب أن يكون مندوب المبيعات موهوبًا في عرض المنتج عبر الإنترنت مع وضعه في أفضل صورة ممكنة.
