لا يضيف المحتوى إيرادات جديدة فقط عندما يتعلق الأمر بالبيع الإضافي والبيع المتقاطع، بل يجلب أيضاً علاقات أقوى مع العملاء، وزيادة في رضا العملاء، وارتفاعاً في متوسط قيمة الطلب دون الحاجة إلى اكتساب عملاء جدد. إنها نقطة ممتازة للتوصية بترقيات مفيدة أو منتجات مكملة في نفس اللحظة التي يقوم فيها شخص ما بالشراء. مثل هذه الاستراتيجيات تعزز تجربة العملاء مع المنتج وترتبط بقيمة حقيقية. الحيلة هنا تكمن في استخدام تقنيات بسيطة ومثبتة تمتزج بسلاسة في عملية البيع دون أن تُربك العملاء.
يوفر هذا الدليل نصائح بسيطة وأمثلة واقعية حول كيفية الحصول على مبيعات جيدة، وولاء، وتكرار للشراء من قبل العملاء.
يشير البيع الإضافي تحديداً إلى استراتيجية المبيعات التي يُغري فيها البائع المستهلك بشراء شيء أغلى، أو مطوّر، أو مميز أكثر مما كان يفكر فيه بالفعل. الغرض من البيع الإضافي هو تعظيم القيمة الكاملة للبيع حيث تتوفر المزيد من الميزات، وجودة أفضل، أو فوائد مُحسّنة مع البديل الأعلى سعراً. على سبيل المثال، قد يقترح البائع على عميل يشتري حاسوباً محمولاً أساسياً أن ينظر في طراز أكثر تكلفة مع معالجة أسرع وسعة تخزين أكبر بكثير. تحسين تجربة المستهلك هو الهدف للبائع مع زيادة الإيرادات من خلال عرض الخيار المتفوق.
أما البيع المتقاطع، من ناحية أخرى، فهو إضافة مبيعات من خلال منتجات أو خدمات مكملة تخدم لإكمال الشراء الأساسي. بينما لا يشجع البيع المتقاطع العميل على شراء نسخة أغلى من نفس المنتج، إلا أنه يحثّه على اقتناء عناصر أخرى ستعمل جيداً بجانب العنصر الأول. وهكذا، فإن شراء كاميرا قد يؤدي إلى توصية من البائع ببطاقة ذاكرة، أو حامل ثلاثي، أو حقيبة حماية. لذلك، بهذه الطريقة، ستزداد القيمة الفعلية، بينما يحصل العميل النهائي على اعتبارات إضافية تُحسن بشكل مفيد الاستخدام العام للشراء الأساسي.
أفضل 10 استراتيجيات مؤثرة في البيع الإضافي والبيع المتقاطع:
إحدى أكثر الطرق فعالية لغرس الدافع في المشتري للترقية هي استخدام تقييمات العملاء الحقيقية. رؤية الناس لآخرين يستفيدون من خيار مميز تميل إلى خلق الثقة، مما يجعل القرار أسهل بالنسبة لهم.
العملاء يريدون دليلاً على أنهم يتخذون القرار الصحيح، وربما أفضل دليل يمكن أن يحصلوا عليه هو التعليقات الإيجابية من مستخدم حقيقي للمنتج يعرف ما يتحدث عنه. الناس يثقون بشكل طبيعي بعملاء آخرين أكثر من اقتناعهم بعروض تسويقية. سماع تجارب واقعية سيجعل الترقية تبدو أكثر جدوى.
لقد صمدت الخصومات على الحزم أمام اختبار الزمن في البيع الإضافي، حيث تقدم فوائد لكل من الشركات والعملاء. الأمر بسيط جداً: اجمع بعض المنتجات أو الخدمات ذات الصلة في حزمة وقدم خصماً على السعر الإجمالي.
توفير المال: يشعر العملاء أنهم يحصلون على صفقة رابحة، وتزيد أنت من متوسط قيمة الطلب.
تُصمم العروض المجمعة لتجذب إحساس العميل بالقيمة. بدلاً من اتخاذ قرار بشأن شراء عناصر فردية متعددة، يرون صفقة أكثر جاذبية في شكل حزمة واحدة.
هذا من شأنه أن يدفع العملاء لشراء عناصر ربما لم يخططوا لتضمينها في مشترياتهم، مما يزيد الإيرادات الإجمالية.
يجب ألا يُنظر إلى البيع الإضافي أبداً كوسيلة لإجبار العملاء على إنفاق إضافي. في الواقع، هو العكس تماماً؛ إنه يتعلق بإظهار القيمة التي يجلبها الترقية للعميل. وعليه، فإن القيمة الكامنة في المنتج، وبمجرد أن يدركها العميل، يجد من السهل أن يرى أين تتناسب وكيف تساعد في حل مشكلته أو تحسين تجربته.
لا يريدون فقط دليلاً على ما يمكن أن يفعله المنتج المطوّر؛ بل يريدون أن يعرفوا ما سيفعله لهم. بالتركيز على أهم الميزات وربطها بالفوائد الواقعية، يمكنهم فهم لماذا الخيار المميز هو الأفضل.
التركيز على الفوائد، وليس فقط الميزات.
شرح كيف سيجعل الترقية حياتهم أسهل أو أفضل بدلاً من مجرد سرد المواصفات التقنية.
مثال: "خطتنا الاحترافية تتيح لك توفير الوقت من خلال أدوات الأتمتة حتى تتمكن من التركيز على ما يهم حقاً."
"قم بالترقية إلى بريميوم للحصول على توصيل أسرع ومزايا حصرية للأعضاء."
"الميزات الإضافية في الخطة الاحترافية ساعدتني على تحقيق أهدافي بشكل أسرع."
تُعد المقارنات المرئية استراتيجية قوية للبيع الإضافي لمساعدة العملاء على فهم قيمة الترقية إلى منتج أو خدمة أعلى. من خلال تقديم الخيارات جنباً إلى جنب، توضح بجلاء سبب كون البيع الإضافي يستحق التكلفة الإضافية.
يمكن أن يوفر شراء منتج فرصة لاقتراح مشتريات إضافية، مما يسمح بمزيد من التفاعل في تجربة التسوق وإضافة قيمة أكبر. يمكن أن تستند هذه التوصيات إلى ما يبدأ العملاء بالتفكير فيه عند إتمام الشراء؛ إنها اللحظة المناسبة لاقتراح عناصر مشابهة قد تكون مفيدة.
على سبيل المثال، بالنسبة لكاميرا، من المناسب إضافة حقيبة حمل، وبطاقات إضافية، وحامل ثلاثي. هذه العناصر قد يُنظر إليها بالفعل على أنها مفيدة، وبالتالي توفر وقت البحث.
اجعل التوصيات تبدو شخصية من خلال ربطها بما اشتراه العميل بالفعل، مثل قول: "احمِ كاميرتك الجديدة بهذه الحقيبة عالية التقييم."
إحدى أفضل استراتيجيات البيع المتقاطع هي ابتكار مجموعات أو أطقم منسقة تجمع المنتجات أو الخدمات ذات الصلة في حزم مناسبة. تؤدي هذه الطريقة إلى زيادة إدراك العملاء لشراء عناصر أخرى مرتبطة بالمنتج الأساسي.
غالباً ما يفضل العملاء الحلول الجاهزة التي تزيل عنهم عناء البحث عن العناصر المكملة للشراء. تبدو الحزم وكأنها ذات قيمة أكبر، حتى لو لم تُطبق أي خصومات.
تثير المجموعات المخصصة المشاعر، مما يجعل المشتريات تبدو أكثر معنى وإثارة.
يصبح البيع المتقاطع أسهل كلما زادت الطرق أو بساطة الآلية التي تمكّن العملاء من إضافة المنتجات إلى السلة. الكثير من الخطوات أو التنقل غير الواضح سيردع حتى أكثر المشترين حماساً.
استخدام الإضافة بنقرة واحدة.
إنشاء زر "+ أضف إلى السلة" بجوار جميع الاقتراحات.
استخدام قوائم منسدلة أو مربعات اختيار للتسهيل.
مثال: "أضف شاحناً مطابقاً مقابل 10 دولارات—فقط بنقرة واحدة!"
هذه خطوة ذكية باستخدام البيع المتقاطع القائم على الموقع حيث يتم التوصية بأفكار بناءً على مكان تواجد الناس. إن تقديم ما قد يحتاجونه أو يرغبون به ليناسب الموقع يعني أنك تفهم ما سيحتاجونه بشكل عام وتوصيهم وفقاً لذلك. يبدو الأمر شخصياً ومفيداً، مما يجعل العملاء أكثر ميلاً للموافقة.
إحدى أفضل الاستراتيجيات لبناء الثقة في قرارات العملاء هي إعلامهم بما يشتريه الآخرون. باستخدام هذه الاستراتيجية، لا تدفع المنتجات مباشرة في وجوههم، بل تُظهر لهم أن متسوقين آخرين وجدوا هذه العناصر ذات قيمة.
استخدام أدوات مثل WiserNotify التي تعرض نشاط الشراء في الوقت الفعلي وتحديثات المنتجات المختلفة لجذب الزوار وبناء الثقة.
إضافة تحديثات مباشرة عن ما يضيفه الآخرون إلى سلالهم المزدحمة.
التحديثات الفورية تخلق نوعاً من الإثارة وتجعل العملاء يشعرون أنهم جزء من تجربة تسوق أكبر.
مثال: "الآن، قام شخص ما بشراء هذا المتتبع اللياقي مع أساور مطابقة."
يقصر معظم البائعين استراتيجيات البيع الإضافي والبيع المتقاطع على صفحات المنتجات في الويب وعملية الدفع. ومع ذلك، هناك عدة طرق أخرى لدفع هذه الاستراتيجيات. يُعد إرسال التوصيات عبر البريد الإلكتروني قناة فعالة.
لذا، عندما يشترون منتجاً ويكونون راضين عنه، يمكنك إرسال رسائل متابعة توصي بمبيعات إضافية أو متقاطعة ذات صلة. عملياً، ينطبق هذا بشكل أفضل إذا اشترى العميل حقيبة جولف، حيث يمكنك المتابعة بتوصيات مشجعة لشراء ملحقات جولف عبر البريد الإلكتروني. إذا نُفذت بشكل صحيح، فإن هذا النوع من الحملات البريدية لديه فرصة كبيرة لجلب مبيعات إضافية.
بالطبع، يجب ذكر أن هناك العديد من الأدوات والإضافات المتاحة لبناء البيع الإضافي أو المتقاطع في متجرك الإلكتروني. معظمها يختلف من منصة إلى أخرى. على سبيل المثال، إذا كان متجرك على Shopify، فإن أدوات مثل Receiptful، وUnlimited Upsell، وProduct Upsell، أو Linkcious Related Products يمكن أن تعمل لحملاتك.
هل أنت مستعد لتعزيز مبيعاتك وتفاعل العملاء؟ دع مركز لندن بريميير للتدريب والإستشارات يساعدك على تنفيذ استراتيجيات بيع إضافي وبيع متقاطع عالية التحويل اليوم.
تُعد استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي مهمة لعدد من الأسباب:
زيادة الإيرادات.
تحسين تجربة العملاء.
رضا العملاء وولاؤهم.
تعظيم قيمة العميل مدى الحياة.
تشجع استراتيجيات البيع المتقاطع والبيع الإضافي على تكرار سلوك الشراء وتعظيم القيمة مدى الحياة من خلال التركيز على زيادة القيمة المحتملة لكل عميل.
